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288套餐赔钱是失误,688精装赔钱是务实——实创精装688产品0利润上市

288套餐赔钱是失误,688精装赔钱是务实——实创精装688产品0利润上市

实创(唐山)装饰工程有限公司 发布于  2015-07-03

2015年6月15日,在北京798创意园召开了一次由中装修、天猫和实创共同组织的新闻发布会,会上三家联手向市场抛出了一个互联网家装服务标准和一个精装688爆品,一时间家装市场再起纷争,家装微利时代呼啸而至!

微利时代,企业应该如何应对市场和需求的变化,如何获得更大的发展空间?带着这些问题,我们对家装微利时代的“始作俑者”,实创装饰董事长孙威进行了专访。


28800套餐利润来自于材料商让利,精装688赚得是用户口碑不是利润

记者:孙总,从最早的288套餐开始到今天的688,您心里觉得那个套餐和今天产品之间最大的区别是?

孙威:那个套餐在设计上是一个失误,因为我是做建筑业出身的,当年做这个套餐的时候什么地板配什么厨柜,还有12个点的利润,感觉这个产品没问题了,推吧!推出来以后,脑子清醒了,人工费这块没有加进去,做一单都要赔一点。实际上这样的一个失误成就了中国家装行业十年的辉煌,也亏了供应链上各个厂家一直给我们支持,估计他们也没想到28800的量如此之大,后来的利润实际上是厂家让出来的。

今天我们仍然没有利润,而且我们合作的供应链厂商也没有利润空间了,东鹏瓷砖,科勒卫浴,西班牙三层实木地板,688元/平米,买其中一项还算合理,但实创是一步到位。所以当时我们推广是有个创意就是,装修什么价?地板价!

企业在微利或者无利润的时候怎么发展,我们的产业链在延伸,实创做的是全产业链,随着价值链的延长,企业的发展是有一定的空间的。也就是说未来可能有利润但不是现在,现在我们做的是一款口碑商品,商业计划的核心是口碑不是利润。

688产品核心不只是配置,而是大数据支持的整体组合

记者:因为现在发布套餐的企业非常多,那么688套餐最核心的优势是什么?是它的产品架构,还是价格?

孙威:套餐的核心点是产品配置和价格,这是个组合,这个组合做到了极致。其实现在的消费者并不是挣不挣钱能打动的,更有甚者,你赔钱也打动不了他,他们看着的整体性和尖叫点。688产品配置足够尖叫,所以能够吸引消费者关注,但是还能一下子让他下定决心购买,因为他不是买一个数据,而是买了一个整体,买一个能够感受到的新家。精装688就是这样的模式,有尖叫点,有整体性。

另外,688之所以能够打动消费者还有实创对套餐的本质理解很深刻的原因。688一平米这里面倾注了我们大量的研究成果,我们的选材和组货不是根据成本来的,而是依据我们的大数据,建立在十几万用户基础上的精装数据成就了今天这个爆品。

实创整体运营机制保障688零利润也顺畅

记者:从什么时候开始决定做688产品这个事,在这个过程中您觉得最难点在哪?

孙威:最大的挑战是我们自己,为什么呢?我们内部争论最大的是给我们留多少钱,也就是传统思维中利润空间问题。其实组货挺简单的,我觉得任何一个家装行业的人,这些商品,施工,各个项目清单拉出来以后,都能组成一个完整商品。但是想挣多少钱这是最大的挑战,能不能做到不挣钱还能持续做,从去年双十一在天猫上拿了销冠,我们认为完全可以。现在ERP让我们企业的运营效率大幅度的提高,整体家装已经完全摆脱传统行业运行方式,不再过分的依赖人干活,而是更多的采用互联网技术解决问题。

其实,大数据不只是我们设计产品的基础,也是实创运营的基础。比如UBER现在估值到500亿美金了,但是他一个城市新公司开业,可能去5个人这事儿就搞定了,这是在用轻松高效的方式整合着碎片化的需求和碎片化的供给。经过这样的分析,我们完全可以这样做。

688性价比相当于装修半价

记者:我还想问您这次688选用的产品都是比较不错,有品质的,跟市场同类的产品做对比,性价比是多少?

孙威:第一,性价比指数这个行业没这个概念,简单的,现在基本上要选择同品类的装修,比如说您去选进口的三层实木地板,选科勒和TOTO卫浴,选东鹏全抛釉瓷砖,还有最难的10年质保,我们把最难算的施工排除在外,单单是上面几项单平米价格都要在1200左右,所以实创的价格与我们之前推广时说的不止省一半,完全是匹配的。

 

通过与孙总的访谈,我们可以看到实创在用一个全新的视角来看待互联网化的市场、产品和消费者,同时对于家装互联网化道路也是胸有成竹。如果说10年前,28800的零利润是因为失误的话,那么今天688的零利润则是实创根据自身经营目标精心设计出来的,什么时候挣钱,挣什么钱,实创都已成竹在胸。

当我在朋友圈转发实创688产品时,很多有装修需求的朋友都在问在哪买,怎么买?一位家装行业资深专家回复了五个字:刺刀见红啊!而一些家装公司的回复都惊人的一致,够狠!短短两个字却非常耐人寻味,可能大家都会觉得一个真正站住消费者角度,依托大数据的产品诞生,而且他真的不要利润,家装市场竞争真的要进入刺刀见红的肉搏阶段了,作为消费者的我们可能真的到了当家作主的时候了。